Märkte im Umbruch
Fachjournalist Hartmut Volk verfasste hierzu den nachstehenden Artikel:
Existenzsicherungsstrategien für den Mittelstand
Weshalb plädieren Sie für Kooperationen, Herr Garrelts?
Ein Gespräch mit dem Autor des Buches 'Märkte im Umbruch - Kooperationen als Chance im Handel' über die grundsätzliche Frage, wie der mittelständische Unternehmer wirtschaftszweig-unabhängig auf den zunehmenden Wettbewerbsdruck reagieren sollte - Die Voraussagen einer Zukunftsstudie.
Welche Möglichkeiten haben kleine und mittlere Betriebe, im modernen Vierfrontenkrieg des Innovations-, Geschwindigkeits-, Preis-(= Verdrängungs)- und Kostenwettbewerbs zu überleben? Eine der wichtigsten, bis heute aber erst von einer Minderheit wirklich konsequent genutzte Möglichkeit sieht Frank Garrelts in einer Änderung ihrer grundsätzlichen Wettbewerbsstrategie.
Auf den Punkt formuliert, heißt das für Garrelts, der sich nach einer Vertriebs- und Marketingkarriere seit 1984 erfolgreich im Kooperationsgeschäft engagiert, "unabhängig von jeder Branchen- oder Wirtschaftszweigzugehörigkeit aufzuhören, als einsamer Streiter an allen Fronten gleichzeitig zu kämpfen und das - meist nicht eben reichlich vorhandene - Eigenkapital in einem Kampf auf letztlich stets gefährdetem Posten aufs Spiel zu setzen."
Würde er um Rat gefragt, welchen Rat würde Garrelts seinen Unternehmerkolleginnen und -kollegen dann geben? Seine Antwort fällt ebenso knapp wie eindeutig aus: "Kümmern Sie sich konsequent um Synergieeffekte!" Und diese Synergieeffekte erwachsen bereits unter den gegenwärtigen, mehr aber noch unter den zukünftigen Marktbedingungen aus dem Anschluß an eine bestehende oder den Aufbau einer eigenen Kooperation. Fundierte Wettbewerbsstärke und eine entsprechend solide Ertragssituation, so Garrelts Credo, "erwächst für immer mehr Betriebe heute nur noch aus Interessenbündelung und Kräftekoppelung".
Fraunhofer-Indtitut: "Insbesondere kleine und mittelständische Unternehmen haben durch Modelle der zwischenbetrieblichen Kooperation ihre Beschaffungs- und Vertriebsaktivitäten gebündelt, um so auf den Märkten mit mehr Gewicht auftreten zu können."
Die heutige alltägliche Realität vieler Mittelständler, der unablässige Kampf am Rand der reinen Existenzsicherung und damit in der geistig-seelisch-körperlichen Verschleißzone ist mithin zumindest für aufgeschlossenere Unternehmer kein unabwendbares Schicksal. Welche Argumente sprechen nun im Detail für Kooperationen? Um eine ganz konkrete, effektiven Nutzen kenntlich machende Antwort gebeten, nennt Garrelts die folgenden 10 Punkte:
1. Der Einkauf: Vor dem Einkauf liegt die Suche nach der/n Beschaffungsquelle/n. Und die Verhandlung der Einkaufskonditionen. Beides läßt sich gemeinsam erheblich erfolgreicher gestalten. In den heutigen, von Großstückzahlen und kapitalkräftigen Großunternehmen dominierten Märkten haben kleine und mittlere (Handels-) Betriebe auf der Plattform einer Kooperation nachweislich bessere Chancen, ihre Verhandlungsposition gegenüber Lieferanten zu stärken und ihre Einkaufsbedingungen dadurch teilweise dramatisch zu optimieren.
2. Die Bezahlung: Die eingekaufte Ware muß bezahlt werden. Und das meist, bevor der Kunde bezahlt. Hierzu ist Kapitalkraft erforderlich. Bei der knappen Eigenkapitalbasis im Mittelstand ist die nicht immer ausreichend vorhanden. Die meisten Kooperationen bieten Zentralregulierung an. Im Zuge dieser Zentralregulierung wird gegenüber den Lieferanten häufig die Haftung für Zahlungsausfälle übernommen ( Delkredere ). Viele Lieferanten honorieren diese Zahlungssicherheit durch verlängerte Zahlungsziele und vereinfachte Valutaverhandlungen.
3. Die Einlagerung: Es gibt sie, die legendären Schnäppchen. Doch wohin mit der günstig in größeren Mengen einzukaufenden Ware? Viele Kooperationen bieten zentrale Lagerhaltung an. Sie kaufen günstige Angebote für Ihre angeschlossenen Mitglieder ein, lagern diese Ware/n und liefern sie kurzfristig bei Bedarf an.
4. Die Angebotspräsentation:In immer höherem Maße bestimmt die Werbung das Geschehen auf immer schnelleren Märkten. Ohne Anzeigen in den Tages-, Fach- und Publikumszeitschriften, Spots in der Rundfunk-, Fernseh-und Internetwerbung sowie Direktmarketingaktivitäten ist Ab- und Umsatz kaum noch realisierbar. Dieser Marktauftritt verlangt Aktivitäten und Kosten, die den einzelnen Betrieb stark fordern, in einer wachsenden Zahl von Fällen auch überfordern. Er kann werblich kaum noch so präsent sein, wie er es eigentlich müßte. Die Kooperation aber kann durch konzentrierte Maßnahmen Aufmerksamkeit schaffen. Sie kann die Werbekraft der Mitglieder bündeln und zusammen mit dem Hersteller ein gemeinsames Konzept entwickeln. Sie kann Prospekte vorbereiten, sie ist im Internet präsent und kann Anlaufstelle für Endkunden sein, die dann an die Kooperationspartner verwiesen werden.
5. Die Ausbildung:Wer erfolgreich verkaufen will, braucht dazu kenntnisreiche und engagierte Verkaufskräfte. Sicher kann der einzelne Betrieb seine Mitarbeiter zu allgemeinen Lehrgängen schicken und sie anhalten, auch in Eigeninitiative an ihrer beruflichen Entwicklung zu arbeiten. Besser allerdings versteht das eine versierte Kooperation. Sie sucht branchenkundige Trainer aus, die dann wirklich branchenrelevante Schulungsinhalte vermitteln und sie sorgt auf Grund zentraler Vereinbarungen für ein günstiges Preis- Leistungsverhältnis des Trainingsanbieters. Damit Aus- und Weiterbildung auch noch Spaß macht und in angenehmer Erinnerung bleibt, ist es einer Kooperation bei eigenen Veranstaltungen auch möglich, nach Feierabend die persönliche Komponente entsprechend angenehm zu gestalten. Dadurch wird Lernen zu einem positiven Erlebnis wird und der ganze Mensch wird revitalisiert.
6. Die Qualitätssicherung: ISO 9000 ist von einem Schlagwort fast zu einem Muß geworden. Dem einzelnen Betrieb aber verlangt die Zertifizierung einen hohen Geld- und Zeiteinsatz ab. Anders bei kooperierten Betrieben. Die Kooperation kann zentral ein Qualitätsmanagementprogramm erarbeiten und zusammen mit einem Zertifizierungsuntenehmen sogenannte Gruppenzertifizierungen durchführen. Durch diese branchenbezogene Vorbereitung und geringere Kosten aufgrund der Gruppenabnahme sinkt sowohl die zeitliche als auch die finanzielle Belastung für den Einzelbetrieb spürbar.
7. Die Informationspolitik:Die Kunst erfolgreichen unternehmerischen Handelns besteht zunehmend auch darin, die richtigen Informationen zur richtigen Zeit parat zu haben. Die Kunst in der Kunst dabei ist, diese Informationen aus einem Informationsüberangebot herauszufiltern. Wobei allerdings auch die besten Informationen für sich allein genommen noch keine Garantie für Erfolg sind. Sollen sie wirtschaftlichen Nutzen stiften, müssen sie bestmöglich verarbeitet werden. Dazu ist es auch wichtig, sie im konkurrenzfreien Erfahrungsaustausch auf ihren betriebsspezifischen Gehalt hin zu überprüfen. Kooperationen bieten diese geschäftsrelevanten Informationen durch tägliche, wöchentliche oder monatliche Zusammenfassungen der wichtigsten branchenspezifischen Neuigkeiten. Das gibt Kooperationsmitgliedern einen Überblick, den sie dann durch die Lektüre der Fachpresse noch vertiefen können. Kooperationen garantieren vielfältigen Erfahrungsaustausch unter Gleichgesinnten. Sei es in Diskussionsforen über das Internet oder in Erfa-Gruppen, die von Beratern der Kooperation organisiert werden. Wichtig dabei ist stets, Erfolgswege aufzuzeigen und aus Mißerfolgen zu lernen.
8. Das Problem-Management:Je schneller die Märkte und je unberechenbarer die Kunden werden, desto mehr wird die Tagesarbeit zur fortlaufenden Problembewältigungsarbeit. Mit der der mittelständische Unternehmer meist allein dasteht. Nicht immer findet er im externen Berater den wirklich richtigen Ansprechpartner, um diese Probleme zu diskutieren und zu lösen. Auch hier erweist sich die Kooperation meist als die wirklich hilfreiche Adresse.
9. Die Lobbyarbeit: An den richtigen Stellen die eigenen Interessen ins Gespräch zu bringen und in Entscheidungsabläufe einfließen zu lassen, kostet nicht allein viel Zeit, das verlangt auch ein ganz spezielles Knowhow. Der (meist einschlägig unbedarfte) Einzelunternehmer bewegt sich in diesem heiklen Terrain kaum mit Aussicht auf Erfolg.
Verbände verfolgen grundlegend die Interessen ihrer Mitglieder. Wirksame Lobbyarbeit fängt darum bei der Verbandsmitgliedschaft an. Kooperationen bündeln die Interessen ihrer Verbundgruppenpartner und können über entsprechende Verbandsarbeit die Lobbyarbeit der Verbände beeinflussen.
10. Das Großkundenangebot: Infolge der rapide voranschreitenden Konzentration in allen Branchen gewinnen überregionale Nachfrager rasant an Bedeutung. Einzelne, regional agierende Händler haben bei dieser Zielgruppe kaum lukrative Absatzchancen. Kooperationen können ein zentrales Key-Account-Management aufbauen und als Wettbewerber zu Großvertriebsformen auftreten. Hierbei können Kooperationen den Logistikpart übernehmen und die Erträge über Jahresrückvergütungen an die Mitglieder ausschütten. So partizipiert der Partner einer Kooperation an Geschäften, bei denen er selbst vielleicht noch nicht einmal die Ausschreibungsunterlagen erhalten hätte.
Weiterhin können über derartige zentrale Aufträge auch überregionale Dienstleistungsaufträge für die angeschlossenen Partner folgen. Gerade in der Computerbranche ist dieses Thema sehr interessant.
Facit: Kooperationen sind ein wichtiges Gestaltungselement der betrieblichen Überlebensstrategie in modernen Märkten. Aus den Einkaufsclubs oder Werbegemeinschaften der Vergangenheit haben sie sich zu gleichermaßen gegenwartsstabilisierenden wie zukunftserschließenden Aktionsgemeinschaften weiterentwickelt. Die zunehmend an Bedeutung gewinnende wirtschaftliche Maxime "act local, play global" läßt sich so auch für die in der Regel nicht besonders kapitalkräftigen kleinen und mittleren Unternehmen in die Tat umsetzen.
Existenzsicherungsstrategien für den Mittelstand
Weshalb plädieren Sie für Kooperationen, Herr Garrelts?
Ein Gespräch mit dem Autor des Buches 'Märkte im Umbruch - Kooperationen als Chance im Handel' über die grundsätzliche Frage, wie der mittelständische Unternehmer wirtschaftszweig-unabhängig auf den zunehmenden Wettbewerbsdruck reagieren sollte - Die Voraussagen einer Zukunftsstudie.
Welche Möglichkeiten haben kleine und mittlere Betriebe, im modernen Vierfrontenkrieg des Innovations-, Geschwindigkeits-, Preis-(= Verdrängungs)- und Kostenwettbewerbs zu überleben? Eine der wichtigsten, bis heute aber erst von einer Minderheit wirklich konsequent genutzte Möglichkeit sieht Frank Garrelts in einer Änderung ihrer grundsätzlichen Wettbewerbsstrategie.
Auf den Punkt formuliert, heißt das für Garrelts, der sich nach einer Vertriebs- und Marketingkarriere seit 1984 erfolgreich im Kooperationsgeschäft engagiert, "unabhängig von jeder Branchen- oder Wirtschaftszweigzugehörigkeit aufzuhören, als einsamer Streiter an allen Fronten gleichzeitig zu kämpfen und das - meist nicht eben reichlich vorhandene - Eigenkapital in einem Kampf auf letztlich stets gefährdetem Posten aufs Spiel zu setzen."
Würde er um Rat gefragt, welchen Rat würde Garrelts seinen Unternehmerkolleginnen und -kollegen dann geben? Seine Antwort fällt ebenso knapp wie eindeutig aus: "Kümmern Sie sich konsequent um Synergieeffekte!" Und diese Synergieeffekte erwachsen bereits unter den gegenwärtigen, mehr aber noch unter den zukünftigen Marktbedingungen aus dem Anschluß an eine bestehende oder den Aufbau einer eigenen Kooperation. Fundierte Wettbewerbsstärke und eine entsprechend solide Ertragssituation, so Garrelts Credo, "erwächst für immer mehr Betriebe heute nur noch aus Interessenbündelung und Kräftekoppelung".
Fraunhofer-Indtitut: "Insbesondere kleine und mittelständische Unternehmen haben durch Modelle der zwischenbetrieblichen Kooperation ihre Beschaffungs- und Vertriebsaktivitäten gebündelt, um so auf den Märkten mit mehr Gewicht auftreten zu können."
Die heutige alltägliche Realität vieler Mittelständler, der unablässige Kampf am Rand der reinen Existenzsicherung und damit in der geistig-seelisch-körperlichen Verschleißzone ist mithin zumindest für aufgeschlossenere Unternehmer kein unabwendbares Schicksal. Welche Argumente sprechen nun im Detail für Kooperationen? Um eine ganz konkrete, effektiven Nutzen kenntlich machende Antwort gebeten, nennt Garrelts die folgenden 10 Punkte:
1. Der Einkauf: Vor dem Einkauf liegt die Suche nach der/n Beschaffungsquelle/n. Und die Verhandlung der Einkaufskonditionen. Beides läßt sich gemeinsam erheblich erfolgreicher gestalten. In den heutigen, von Großstückzahlen und kapitalkräftigen Großunternehmen dominierten Märkten haben kleine und mittlere (Handels-) Betriebe auf der Plattform einer Kooperation nachweislich bessere Chancen, ihre Verhandlungsposition gegenüber Lieferanten zu stärken und ihre Einkaufsbedingungen dadurch teilweise dramatisch zu optimieren.
2. Die Bezahlung: Die eingekaufte Ware muß bezahlt werden. Und das meist, bevor der Kunde bezahlt. Hierzu ist Kapitalkraft erforderlich. Bei der knappen Eigenkapitalbasis im Mittelstand ist die nicht immer ausreichend vorhanden. Die meisten Kooperationen bieten Zentralregulierung an. Im Zuge dieser Zentralregulierung wird gegenüber den Lieferanten häufig die Haftung für Zahlungsausfälle übernommen ( Delkredere ). Viele Lieferanten honorieren diese Zahlungssicherheit durch verlängerte Zahlungsziele und vereinfachte Valutaverhandlungen.
3. Die Einlagerung: Es gibt sie, die legendären Schnäppchen. Doch wohin mit der günstig in größeren Mengen einzukaufenden Ware? Viele Kooperationen bieten zentrale Lagerhaltung an. Sie kaufen günstige Angebote für Ihre angeschlossenen Mitglieder ein, lagern diese Ware/n und liefern sie kurzfristig bei Bedarf an.
4. Die Angebotspräsentation:In immer höherem Maße bestimmt die Werbung das Geschehen auf immer schnelleren Märkten. Ohne Anzeigen in den Tages-, Fach- und Publikumszeitschriften, Spots in der Rundfunk-, Fernseh-und Internetwerbung sowie Direktmarketingaktivitäten ist Ab- und Umsatz kaum noch realisierbar. Dieser Marktauftritt verlangt Aktivitäten und Kosten, die den einzelnen Betrieb stark fordern, in einer wachsenden Zahl von Fällen auch überfordern. Er kann werblich kaum noch so präsent sein, wie er es eigentlich müßte. Die Kooperation aber kann durch konzentrierte Maßnahmen Aufmerksamkeit schaffen. Sie kann die Werbekraft der Mitglieder bündeln und zusammen mit dem Hersteller ein gemeinsames Konzept entwickeln. Sie kann Prospekte vorbereiten, sie ist im Internet präsent und kann Anlaufstelle für Endkunden sein, die dann an die Kooperationspartner verwiesen werden.
5. Die Ausbildung:Wer erfolgreich verkaufen will, braucht dazu kenntnisreiche und engagierte Verkaufskräfte. Sicher kann der einzelne Betrieb seine Mitarbeiter zu allgemeinen Lehrgängen schicken und sie anhalten, auch in Eigeninitiative an ihrer beruflichen Entwicklung zu arbeiten. Besser allerdings versteht das eine versierte Kooperation. Sie sucht branchenkundige Trainer aus, die dann wirklich branchenrelevante Schulungsinhalte vermitteln und sie sorgt auf Grund zentraler Vereinbarungen für ein günstiges Preis- Leistungsverhältnis des Trainingsanbieters. Damit Aus- und Weiterbildung auch noch Spaß macht und in angenehmer Erinnerung bleibt, ist es einer Kooperation bei eigenen Veranstaltungen auch möglich, nach Feierabend die persönliche Komponente entsprechend angenehm zu gestalten. Dadurch wird Lernen zu einem positiven Erlebnis wird und der ganze Mensch wird revitalisiert.
6. Die Qualitätssicherung: ISO 9000 ist von einem Schlagwort fast zu einem Muß geworden. Dem einzelnen Betrieb aber verlangt die Zertifizierung einen hohen Geld- und Zeiteinsatz ab. Anders bei kooperierten Betrieben. Die Kooperation kann zentral ein Qualitätsmanagementprogramm erarbeiten und zusammen mit einem Zertifizierungsuntenehmen sogenannte Gruppenzertifizierungen durchführen. Durch diese branchenbezogene Vorbereitung und geringere Kosten aufgrund der Gruppenabnahme sinkt sowohl die zeitliche als auch die finanzielle Belastung für den Einzelbetrieb spürbar.
7. Die Informationspolitik:Die Kunst erfolgreichen unternehmerischen Handelns besteht zunehmend auch darin, die richtigen Informationen zur richtigen Zeit parat zu haben. Die Kunst in der Kunst dabei ist, diese Informationen aus einem Informationsüberangebot herauszufiltern. Wobei allerdings auch die besten Informationen für sich allein genommen noch keine Garantie für Erfolg sind. Sollen sie wirtschaftlichen Nutzen stiften, müssen sie bestmöglich verarbeitet werden. Dazu ist es auch wichtig, sie im konkurrenzfreien Erfahrungsaustausch auf ihren betriebsspezifischen Gehalt hin zu überprüfen. Kooperationen bieten diese geschäftsrelevanten Informationen durch tägliche, wöchentliche oder monatliche Zusammenfassungen der wichtigsten branchenspezifischen Neuigkeiten. Das gibt Kooperationsmitgliedern einen Überblick, den sie dann durch die Lektüre der Fachpresse noch vertiefen können. Kooperationen garantieren vielfältigen Erfahrungsaustausch unter Gleichgesinnten. Sei es in Diskussionsforen über das Internet oder in Erfa-Gruppen, die von Beratern der Kooperation organisiert werden. Wichtig dabei ist stets, Erfolgswege aufzuzeigen und aus Mißerfolgen zu lernen.
8. Das Problem-Management:Je schneller die Märkte und je unberechenbarer die Kunden werden, desto mehr wird die Tagesarbeit zur fortlaufenden Problembewältigungsarbeit. Mit der der mittelständische Unternehmer meist allein dasteht. Nicht immer findet er im externen Berater den wirklich richtigen Ansprechpartner, um diese Probleme zu diskutieren und zu lösen. Auch hier erweist sich die Kooperation meist als die wirklich hilfreiche Adresse.
9. Die Lobbyarbeit: An den richtigen Stellen die eigenen Interessen ins Gespräch zu bringen und in Entscheidungsabläufe einfließen zu lassen, kostet nicht allein viel Zeit, das verlangt auch ein ganz spezielles Knowhow. Der (meist einschlägig unbedarfte) Einzelunternehmer bewegt sich in diesem heiklen Terrain kaum mit Aussicht auf Erfolg.
Verbände verfolgen grundlegend die Interessen ihrer Mitglieder. Wirksame Lobbyarbeit fängt darum bei der Verbandsmitgliedschaft an. Kooperationen bündeln die Interessen ihrer Verbundgruppenpartner und können über entsprechende Verbandsarbeit die Lobbyarbeit der Verbände beeinflussen.
10. Das Großkundenangebot: Infolge der rapide voranschreitenden Konzentration in allen Branchen gewinnen überregionale Nachfrager rasant an Bedeutung. Einzelne, regional agierende Händler haben bei dieser Zielgruppe kaum lukrative Absatzchancen. Kooperationen können ein zentrales Key-Account-Management aufbauen und als Wettbewerber zu Großvertriebsformen auftreten. Hierbei können Kooperationen den Logistikpart übernehmen und die Erträge über Jahresrückvergütungen an die Mitglieder ausschütten. So partizipiert der Partner einer Kooperation an Geschäften, bei denen er selbst vielleicht noch nicht einmal die Ausschreibungsunterlagen erhalten hätte.
Weiterhin können über derartige zentrale Aufträge auch überregionale Dienstleistungsaufträge für die angeschlossenen Partner folgen. Gerade in der Computerbranche ist dieses Thema sehr interessant.
Facit: Kooperationen sind ein wichtiges Gestaltungselement der betrieblichen Überlebensstrategie in modernen Märkten. Aus den Einkaufsclubs oder Werbegemeinschaften der Vergangenheit haben sie sich zu gleichermaßen gegenwartsstabilisierenden wie zukunftserschließenden Aktionsgemeinschaften weiterentwickelt. Die zunehmend an Bedeutung gewinnende wirtschaftliche Maxime "act local, play global" läßt sich so auch für die in der Regel nicht besonders kapitalkräftigen kleinen und mittleren Unternehmen in die Tat umsetzen.